GRR показывает удержание выручки без роста, NRR учитывает расширение существующих аккаунтов. Выручку новых клиентов в числитель не включайте.
01. Два похожих, но разных показателя
Gross Revenue Retention (GRR) — доля выручки, сохранившаяся от уже существовавшей клиентской базы без учёта расширения. Net Revenue Retention (NRR) добавляет expansion: апгрейды и дополнительные покупки этой же базы.
Оба показателя часто применяют к регулярной выручке (MRR или ARR), но само определение базы должно быть однозначным. В начале периода фиксируют когорту существующих клиентов и измеряют, что произошло именно с ней.
02. Условный пример
| Компонент | Сумма |
|---|---|
| MRR на начало периода | 10,0 |
| Полный отток (churn) | −0,7 |
| Снижение платежей (contraction) | −0,3 |
| Рост платежей (expansion) | +1,4 |
| MRR этой же базы на конец | 10,4 |
GRR = (10 − 0,7 − 0,3) / 10 = 90%. NRR = (10 − 0,7 − 0,3 + 1,4) / 10 = 104%. Значит, база теряет 10% до расширения, а expansion больше чем компенсирует потери.
03. Как интерпретировать
NRR выше 100% говорит, что выручка от фиксированной стартовой базы выросла. Но этот рост может приходиться на несколько крупных клиентов. Чтобы оценить риск, смотрите вместе GRR, распределение expansion, концентрацию выручки и retention по числу клиентов.
NRR не заменяет привлечение: общая выручка зависит ещё и от новых клиентов. И наоборот, быстрый рост нового бизнеса может маскировать слабое удержание текущей базы.
04. Границы применимости
- Определите, относятся ли разовые платежи и usage-based выручка к расчёту.
- Не смешивайте валютные эффекты с расширением объёма потребления.
- При сезонной выручке сравнение месяц к месяцу может быть шумным; полезно смотреть год к году.
- Оговорите правила для повторно вернувшихся аккаунтов и пересмотра тарифов.
05. Практическая проверка
- Зафиксируйте базу клиентов на старт периода и используемую выручку.
- Соберите мост: start → churn → contraction → expansion → end.
- Разрежьте NRR и GRR по сегментам, тарифам и размеру клиента.